О ТРЕНИНГЕ

Цель тренинга:

Повысить личный доход каждого участника тренинга как Продавца за счет:

• внедрения работающих инструментов и техник продаж.
• освоения технологии вызова доверия; повышения качества личного контакта с клиентом.
• присвоения навыка снятия любых возражений клиента.
• повышения эффективности коммерческих контактов (увеличения количества выигранных сделок).

Тренинг будет полезен: менеджерам по продажам, менеджерам по работе с клиентами, операторам сall-центров, руководителям отделов продаж.

Программа построена на 10-летнем профессиональном опыте тренера в сфере телефонных продаж и включает практические кейсы, основанные на реальных примерах.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Принципы успешной продажи.

2. Воронка продаж для вашего бизнеса.

3. Продажи как бизнес-процесс. Этапы телефонных продаж.

4. Правила приема входящих звонков: как не упустить теплого клиента.

5. Работа с клиентской базой. Подготовка к холодному звонку.

• Принципы формирования клиентской базы.
• Какой информацией должен обладать менеджер перед вступлением в контакт.
• ЛПР, ЛФР, ЛВР – как они влияют на решение о покупке.

6. Ваше уникальное торговое предложение. Анализ конкурентов с целью выявления конкурентных преимуществ.

7. Прохождение барьера секретаря. Выход на лицо принимающее решение.

• Как превратить Цербера в союзника.
• Технология выхода на ЛПР.

8. Вступление в контакт с ЛПР. Типы клиентов.

• Техники вызова доверия.
• Техники присоединения.

9. Выявление потребностей клиента.

• Как правильно задавать вопросы. Типы вопросов.
• Критерии выбора клиента.

10. Выстраивание презентации на основе собранной информации. Формула продажи выгоды.

11. Модель работы с возражениями.

• А) 5 простых шагов преодоления возражений.
• Б) Как выявить и разрушить «опору» возражения.
• В) Работа с ключевыми возражениями:
  • «Дорого!». Работа с ценой.
  • «Не интересно». Работа с возражениями против продукта/услуги.
  • «Уже покупаю у других». Почему нельзя критиковать конкурентов. Технология отстройки от конкурентов.
  • «Я слышал о вас плохие отзывы». Работа с возражениями против компании.

12. Завершение продажи.

• Техники дожима.
• Дорожная карта продажи.

13. Хранение и ведение клиентской базы.

• Этапы сделки в CRM.
• Как часто звонить клиенту. Планирование повторных звонков.
• Повторные продажи.