• Программа практикума:
  
  1. 5 основных стадий переговорного процесса
  
  2. Подготовка к переговорам:
  - основные принципы и базовые навыки успешных переговоров
  - качества хорошего переговорщика
  - комплимент как инструмент установления контакта
  - SMART-цели: анализ собственных целей и целей партнера
  - стратегии поведения в переговорах
  - определение стартовой позиции
  - «голуби», «страусы» и «ястребы» на переговорах
  
  3. Обсуждение:
  - поиск «общей земли»
  - предложения и условия
  - «воронка» предложений
  - выявление уровня потребностей оппонентов
  - открытые и закрытые вопросы
  - план из 5-ти пунктов по задаванию вопросов
  - техники активного слушания
  - основные приемы активного слушания
  - метод лейтенанта Коломбо
  
  4. Технологии установления психологического контакта и оказания влияния в переговорном процессе (НЛП – технологии):
  - уподобление
  - подстройка
  - калибровка контакта
  - неявное влияние на собеседника
  - конгруэнтность
  
  5. Манипуляции в переговорах:
  - как выявить манипулятивное поведение
  - виды манипуляций, используемых в переговорах
  - тактика «окрашивания в черный цвет»
  - тактика «ледяной горки»
  - тактика «отравленного колодца»
  - тактика «салями»
  
  6. Возражения оппонентов – как с ними работать:
  - причины возникновения возражений
  - воображаемые возражения и реальные
  - методика нейтрализации возражений
  - техники ответов на возражения
  
  7. Подведение итогов переговоров – как в конце работы не испортить все.
  
  
  Формы работы на тренинге: мини-информационные блоки, упражнения, ролевые и деловые игры, тестирование.