1.Структура отдела продаж и стандарты работы Руководителя отдела продаж.
·Стратегии организации работы отдела продаж
·Формирование работающей оси: стратегия компании – структура отдела продаж – должностные инструкции
·Формирование оптимальной оргструктуры на базе организационно-функциональной матрицы
2.План распределения времени. Как заставить работать должностную инструкцию:
·Подходы к формированию плана распределения времени;
·Отображение целей должности в плане на неделю;
·Ключевые области сотрудника и зоны ответственности
3.Мотивация персонала:
·Структура и виды мотивации;
·Как увязать результаты работы с вознаграждением персонала;
·Типология сотрудников в контексте их мотивации;
· Методология проведения развивающих диалогов;
·Организация процесса самообучения и передачи лучшего опыта внутри отдела продаж;
4.Собеседование при приеме на работу:
·На что обращать внимание в первую очередь;
·Среди кого искать и кому отбирать персонал;
·Оптимальный набор методик;
·Создание профиля должности.
5.Контроль за качеством работы с клиентами:
·Что мы подразумеваем под качеством и эффективностью работы с клиентами?
·Целевая загрузка менеджеров: цели и инструментарии;
· Ее величество статистика;
·«Воронка» продаж;
·Создание системы контроля работы с клиентами;
·Система отчетов в отделе продаж;
·Что контролировать?
·Анализ факторов, определяющих успехнеудачу..
6.Работа с VIP-клиентами:
·Техника налаживания стратегических отношений. Правила послепродажного общения с клиентом;
·Классификация клиентов;
·Как обеспечивать повторные продажи;
·Дополнительные услуги. Формирование сети;
·Использование старых клиентов для привлечения новых, получение рекомендаций...
7.Повышение эффективности работы с CRM-системой:
·Какая информация о клиенте необходима для продаж;
·Составление базы данных проспектов и работа с базой данных постоянных клиентов;
·Как повысить эффективность работы отдела продаж;
·Пути повышения качества и эффективности работы менеджера по продажам...
