ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Ценностный подход в продажах

2. Логика и эмоции в принятии решений3.Ключевой алгоритм проведения переговоров

4.Первый ключевой шаг успешных В2В-переговоров: Подготовка к переговорам

5.Второй ключевой шаг успешных В2В-переговоров:Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом

• Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
• Ресурсное состояние для установления контакта.
• Территория переговоров: освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6. Третий ключевой шаг успешных В2В-переговоров: Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов

7. Четвертый ключевой шаг успешных В2В-переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды для клиента

• Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
• Метод «Свойства-выгоды» в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах?
• Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
• Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

8. Пятый ключевой шаг В2В-переговоров: Работа с возражениями Клиентов

• Корзина Возражений.
• Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца.
• Ключевые алгоритмы работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
• Практическая работа: Разработка и отработка сценариев работы с ключевыми возражениями.

9. Торг. Коридор переговорного соглашения

• Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение.
• Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
• Принципы разрешения противоречий в переговорах.

10. Завершение переговоров