Тема 1.
Ценовая политика розничной компании.
1.         Ценовая стратегия. Everyday low price (EDLP), High–low pricing (HLP), Премиальное ценообразование и др.
2.         Ценовая политика и конкурентная стратегия компании. Основные пункты положения.
3.         Моделирование политики ценообразования с учетом многоформатности сети.
Практическое задание. Рассмотрения шаблона ценовой политики, формулировка основных принципов для одной из компаний-участниц.

Тема 2.
Ценовая сегментация ассортимента.
1.       Определение min и max цен в подкатегории. Политика в определении min и max.
2.         Определение количества ценовых сегментов.
3.         Доли ценовых сегментов в ассортименте в зависимости от формата магазина и конкурентной стратегии.
4.         Расчёт спрэда.
5.         Расчёт границ ценовых сегментов – математический и логический метод.
6.         «Жёсткая» и «мягкая» границы сегментов.
7.         Рассмотрение примеров ценового сегментирования. Пример автора и кейс участников.
Практическое задание. Ценовая сегментация одной подкатегории из примера компании-участницы.

Тема 3.
Ценовая эластичность спроса и чувствительность покупателей к цене.
1.         Ценовая эластичность спроса. Коэффициент эластичности. Применение коэффициента эластичности в расчёте цен. Прямая и перекрёстная эластичность спроса.
2.         Чувствительность покупателей к цене: в зависимости от типа покупателя, от вида товара, от ситуации покупки, от удовлетворяемой потребности. Рассмотрение примеров. Психологические особенности восприятия цены: контекст, сравнение, запоминание цен, чувство «справедливой» цены. Роль цены в низком и среднем сегментах как отражение качества товара. Цена как признак товара в высоком и премиальном сегменте – «заградительная» функция цены и ее восприятие. «Плата» за бренд.
3.         Определение товаров с низкой/ высокой чувствительностью к цене в заданной категории. Практическое задание.

Тема 4.
Виды ценовых корзин
1.         Две задачи цены: продажи и прибыль. Деление товаров в зависимости от решения этих задач. Front Basket и Back Basket.
2.         Корзины Front Basket: KVI, Низкая цена, СТМ, Промо, Оперативное реагирование, Хиты продаж.
3.         Конкурентное ценообразование: цели, принципы.
4.         Корзина KVI. Суть KVI-позиций. Количество позиций в корзине. Выделение позиций KVI. Мониторинг цен конкурентов. Варианты ценовой политики KVI. Автоматизация расчета цены KVI. Рассмотрение примеров.
5.         Корзина Низкая цена. Количество позиций в корзине. Варианты ценовой политики по Низкой цене в зависимости от формата магазина. Рассмотрение примеров.
6.         Корзина СТМ. Задачи СТМ. Позиционирование и ценовая политика по товарам СТМ в разных ценовых сегментах. Доля СТМ в ассортименте и товарообороте. Рассмотрение примеров.
7.         Корзина «Хиты продаж». Задачи корзины. Количество позиций в корзине. Варианты ценовой политики по Хитам продаж в зависимости от формата магазина. Рассмотрение примеров.
8.         Корзина «Оперативное реагирование». Задачи корзины. «Лидеры по убыткам» - что это такое? Ценовая политика по товарам Оперативного реагирования. Применение корзины. Примеры.
9.         Корзина «Промо». Ценовая политика по Промо. Мониторинг цен конкурентов. Что есть хороший результат промо-акции? Анализ акции сразу по окончании (оборот, доход по категории, по промо-товару, по другим категориям и по магазину в целом, анализ трафика, коэффициента пенетрации. Анализ «хвоста» акции: результаты продаж и дохода после окончания акции. Лучшие товары для акции. Цепочки комплементарных товаров и ценообразование на них.

Тема 5.
Ценообразование "корзин"
1.         Ценообразование на сезонные товары. Цены на разных этапах сезона. Показатели эффективности сезонных товаров: уходимость, остаток на начало сейла и конец сезона, товарооборот, маржа. Два варианта ценовой политики на сезонные товары: снижение цен в сезон и повышение цен в сезон, применение.
2.         Ценообразование на новинки. Новинки разных типов и особенности их ценообразования. Стратегия ввода новинок: «снятие сливок» и «проникновение», и соответствующие ценовые стратегии.
3.         Корзина товаров Back Basket, объём корзины, правила ценообразования. Расчёт цен на базе заданного дохода по категории/ подкатегории.
4.         Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара. Для каких видов товаров Back Basket применяется, как выделить товары и как установить цену на уровне ценности для покупателя. «Точки» психологической чувствительности к цене, на которых меняются продажи. Определение этих «точек» чувствительности своими силами, без маркетинговых исследований.
5.         Дифференцированное ценообразование (отказ от стандартных наценок). Технология перераспределения маржи (наценки) с Front Basket на Back Basket с одновременным ростом товарооборота и дохода.
6.         Построение ценовой шкалы внутри подкатегории. Явление каннибализма в категории и типичные ошибки установления цены.
7.         Приёмы ценообразования: округление, «психологическая цена», выравнивание цен, ценовые шкалы.
8.         Выделение ценовых корзин и роли товарных категорий. Пример.
9.         Рассмотрение примера эффективного ценообразования на категорию «Растительное масло» от федеральной сети.
10.         Технические вопросы внедрения эффективного ценообразования.