Целевая аудитория:

• Руководители отдела закупок, категорийные менеджеры и специалисты отдела закупок, специалисты по снабжению и внутренним закупкам

Во время тренинга Вы получите ответы на вопросы:

• Почему переговорщики эффективные вчера становятся не эффективными сегодня?
• Как и куда утекает прибыль во время переговоров?
• Где находятся мощные ресурсы для получения дополнительной прибыли?

и отработаете навыки эффективных переговоров:

• Как достичь максимально возможный результат в переговорах?
• Что нужно сделать в период снижения спроса, чтобы заработать больше?
• Как выполнить бюджет годовых переговоров?
• Как проводить эффективные переговоры, оставаясь в ресурсном состоянии?
• Как грамотно держать удар во время переговоров?
• Как получить добавочную стоимость, если все ресурсы исчерпаны?
• Как изменить условия контракта и не потерять отношения с Поставщиком?
• Как отстоять цену и увеличить бонусы? Как изменить ассортиментную матрицу?
• Как увеличить отсрочку платежа и привлечь в бизнес больше денег?
• Как эффективно распределить доли на полке и получить максимум прибыли?

В чем заключается сила переговорщика?

• В силе характера и позиции – кто кого.
• В умении уважать личность и интересы собеседника в любой ситуации.
• В психологической устойчивости и дипломатических способностях - лучше плохой мир, чем хорошая война.
• В детальном знании предмета переговоров – retail is details.
• В качестве подготовки – все великие полководцы отличались тщательно продуманными и сильными стратегиями ведения боя.
• В знании слабых мест - своих и противника.
• В умении видеть все возможные источники увеличения прибыли.
• В умении создавать добавочную стоимость во время переговоров и сотрудничества.
• В навыках обеспечивать постоянный рост экономических показателей компании.

Методы работы на тренинге:

• Бизнес-кейсы, индивидуальные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, групповые дискуссии.
• Каждый блок тренинга рассматривается на примере практических бизнес-кейсов, в т.ч. на реальных примерах и запросах участников.
• Тренинг рассчитан на 3 дня (с 9.00 до 18.00), обед с 13.00 до 14.00
• Пост-тренинговая поддержка.

Программа тренинга:

1. Планирование как метод повышения финансовых результатов переговоров

• Бюджет переговоров – снизу вверх и сверху вниз.
• Стратегия и тактика планирования переговоров.
• Как выполнить бюджет – инструменты эффективного мониторинга результатов и коррекция стратегии в процессе годовых переговоров.
• Планирование времени – эффективный график переговоров, ловушки времени; как оставаться в ресурсе при большом количестве переговоров?

1. Основные этапы переговоров

• Бизнес кейс «Успешные переговоры».
• Цели и самые распространённые ошибки на каждом из этапов - подготовительный этап, снятие потребности – методология SPIN, эффективная аргументация, заключение сделки.

1. Подготовительный этап переговоров

• Постановка целей по SMART. Цели переговоров: краткосрочные, долгосрочные, промежуточные, дополнительные и скрытые.
• Ассортиментная матрица категории – инструмент эффективных переговоров.
• Источники и сбор информации - коммерческие условия, ассортиментный ряд, промо-акции, экспансия, тренды в конкретном сегменте рынка, колебания цены, качество, выполнение заказов, розничная цена, логистика и т.д.
• Ключевые показатели и цели Розничной сети и Поставщика – формирование общего поля интересов.
• Практические инструменты оценки Поставщика «Эффективность поставщика в категории», «KPI’s Поставщика».
• Стратегия переговоров - цели, альтернативы и варианты развития ситуации. Сценарии – психология и математика.
• Подготовка аналитики к переговорам – единый формат, который наглядно демонстрирует результаты работы и продает Вашу стратегию.
• ZOPA-"зона вероятного соглашения" или поле вариантов; BATNA-"лучший результат" переговоров. Бизнес кейс «Лучший переговорщик».

1. Создание добавочной стоимости в процессе переговоров

• Моделирование переговоров с использованием инструментов ТОС (теории ограничения системы). Практический инструмент «Дерево принятия решения».
• Методология ТРИЗБизнес кейс «OUT of BOX - Поиск решения за рамками».
• Выход за рамки системы, детальный анализ ситуации, поиск максимально эффективного решения. Бизнес кейс «Больше, чем возможно».

1. Переговорные тактики

• Набор переговорных тактик и варианты использования на практике.
• Как создать «свою» переговорную тактику и адаптировать ее к конкретным переговорам.

1. Личная эффективность переговорщика – коммункативные навыки ведения переговоров

• Эмпатия – как научиться понимать потребности партнера по переговорам?
• Активное слушание – как научиться понимать, слышать, а не слушать?
• Управление эмоциями - противостоние манипулятивным техникам, управление конфликтом.

1. Переговорные поединки Поставщик – Розничная сеть

• Поединок 1 «Увеличение условий при падении рынка»

У поставщика падает оборот и прибыль, а Вам нужно увеличить коммерческие условия.

• Поединок 2 «Доминирование в категории»

Поставщик согласен на Ваши коммерческие условия, но хочет увеличить долю на полке. Анализ рынка показывает, что доля поставщика на рынке ниже, чем доля, которая у него есть сейчас на полках Вашей сети.

• Поединок 3 «Жесткие переговоры - пересмотр условий несмотря ни на что»

Поставщик занимает очень жесткую позицию и не согласен уступать. Он занимает топовую позицию в рейтинге оборота и прибыли ключевых категорий. Если Вы с ним не договоритесь, выполнение бюджета будет находится под серьезной угрозой

• Поединок 4 «Переговоры в слабой позиции»

Поставщик занимает более 50% рынка. Все финансовые показатели снизились и вы знаете, что в других сетях ситуация не такая критическая. Поставщик планирует ухудшить коммерческие условия Вашего сотрудниества. В обратном случае грозит прекратить сотрудничество.

• Поединок 5 «Создание источников для дополнительной прибыли»

За долгие годы сотрудничества у вас сложились достаточно эффективные взаимоотношения с Поставщиком – он Вас никогда не подводил и постоянно обеспечивал стабильный рост продаж в категории и бонусах. Но сейчас Вам этого не достаточно, вы планируете изменить договоренности и ввести в категорию новых Поставщиков.

• Поединок 6 «Переговоры о цене»

Поставщик поднимает цены, аргументируя повышением курса, ценами на бензин, рост цен на сырье и т.д, заложив туда все возможные и невозможные риски. Вы хотите минимизировать поднятие цен, сравнив его с ценой на аналогичную продукцию и компенсировать недополученную прибыль.

• Поединок 7 «Пересмотр ассортимента»

Вам нужно сократить ассортимент Поставщика и остатся на прежних коммерческих условиях.

О бизнес-тренере: Дмитриева Светлана

Светлана Дмитриева - бизнес консультант с 13-летним опытом управления в розничной торговле. Специализируется на улучшении финансовых показателей, оптимизации бизнес-процессов и внедрении системных изменений в бизнес-процессы компании.

ВИДЕО-ЗНАКОМСТВО С ТРЕНЕРОМ

Опыт тренерской работы:

• Открытые программы по Категорийному менеджменту: Viсotec, Delta sport, Lucky fisher, Modna casta, Chameleon, Frutas Fenix, Prime trade, Космо "Суматра-ЛТД", Хенкель Украина, Група Ритейла Украины ("Караван"), ТМ "Украиночка", Оптторг-15, Экспресс-Продукт, ПКФ"Комплект", ТОВ "Рома" и т.д.
• Корпоративные тренинги – Vicotec, Chameleon, Барвинок, Lucky Fisher, Експансия (FOZZY)

Авторские программы тренингов:

• Стандарты категорийного менеджмента
• Практика внедрения категорийного менеджмента
• Эффективные переговоры Поставщик-Розничная сеть
• Эффективное управление магазином
• Коммерческий мерчендайзинг

БОЛЬШЕ О ТРЕНЕРЕ

Стоимость курса для 1 участника - 4200 грн.

В стоимость обучения входит:

- методический материал,

- кофе-паузы, обед,

- именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы:

- участникам конференций TradeMasterGroup - скидка 5 %

- при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,

- при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись по тел (067) 505 25 24, или пишите на адрес st@trademaster.com.ua