Программа тренинга
ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:
- Зоны входа и агенты влияния.
- Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
- Определение потенциала
- Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
- Виды, типы и частота контактов
- Информационный повод для контакта
Практическая часть:
- Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"
Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону
Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону
Практическая часть:
- Упражнение "Управляемый диалог"
Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию
Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и "рамка" переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника
Практическая часть:
- упражнение "СПИН"
- упражнение "Выгоды"
Работа с возражениями и сомнениями клиента
Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:
- Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
- Упражнение "Уход от излишней напряженности"
Техники завершения сделки
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы "дожимания" клиента:
- Прием «Завершение на основе альтернатив»
- Прием «Завершение с уступками»
- Прием «Суммирующее возражение»
- Прием «Завершение с риском»
- Прием «Ссылка на эксклюзив»
- Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу
Практическая часть:
- Упражнение "Пробное завершение"
- Командное упражнение "Зависший клиент"
Послепродажный сервис и идеология сопровождения
Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.
Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.
- Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
