Основные тематические блоки тренинга:
1. ПРИРОДА И ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ
2. ВОЗРАЖЕНИЯ И ОТГОВОРКИ
3. КЛАССИФИКАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
4. ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
Это дорого или возражение по цене.
- Правило "Сведение к пустяку".
- Метод Бенджамина Франклина.
- Работа со скидкой.
Способы обоснования цены.
- Логический способ
- Эмоциональный способ
- Метафоры
- Ссылка на нормы и правила
- Правило буsrcмеранга
- Сдвиг в будущее.
Возражение по конкурентам. "Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает".
- Пример сценария для работы с владельцем.
- Пример сценария для работы с персоналом.
- Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу
Возражения по времени:
- Нет времени на рассмотрение
- Сделайте часть работ бесплатно
- Я ознакомлюсь и перезвоню
- Мне нужно подумать
- Мне нужно на этой неделе
- Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
- Не сейчас.
Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.
- Метод экспериментального доказательства
- 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
- Техника "Факты и только факты" в работе с манипулятивными возражениями
- Работа со скандальным Клиентом.
А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да")
Возражение по несформированной потребности
- "Нам это не надо"
- "Не сейчас" или "Нам сейчас не до этого" и другие
5. Вылавливание возражений
6. Работа со скрытой программой
7. Трансформация возражения в решение
8. Отработка алгоритмов работы с возражениями
9. Преодоление типичных возражений (на специфике участников)
10. Техники работы с сомнениями клиента
11. Принцип переориентации
12. Работа со скидкой
13. Способы обоснования цены
14. Выведение клиента с маятника "ДА-НЕТ" ИЛИ "МЫ ПОДУМАЕМ"
15. Пробное частичное и полное завершение сделки.
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
