• Программа тренинга:
  1. Формирование понимания: кто наш клиент?
  - Создание портрета клиента – зачем это важно и нужно делать?
  - Факторы, влияющие на решение клиента совершить покупку.
  
  2. Проработка этапов продаж и осознание целей и задачи каждого этапа.
  
  3. «Холодные продажи» по телефону: особенности и специфика.
  - Этикет телефонного делового общения.
  - Факторы влияния и инструменты создания благоприятного первого впечатления.
  - Практикум. Отработка навыков телефонного общения.
  
  4. Преодоление типичных барьеров при установлении телефонного контакта и «зацепки» на начало разговора.
  - Преодоление «превратника», техники преодоления «барьера секретаря».
  - Способы выхода ЛПР (или группу лиц принимающих решение).
  - Практикум. Преодоление барьера секретаря, прописывание и отработка речевых модулей.
  
  5. Инструменты установления контакта с ЛПР (лицом принимающим решение).
  - Работающие речевые модули установления контакта.
  - Как преодолеть сопротивления потенциального клиента и установить личностный контакт.
  - Практикум. Отработка навыков установления контакта с клиентом.
  
  6. Выявление разности потенциалов или как выявить потребности клиента.
  - Типичные ошибки продавца-новичка.
  - Что такое потребности, с какой целью их нужно их анализировать и что происходит, если этого не делать?
  - Как узнать – что клиенту нужно?
  - Техники выявления и методы анализа потребностей клиента.
  - Типы вопросов и правила задавания вопросов: воронка вопросов при выявлении потребностей.
  - Практикум. Ролевая игра «Воронка потребностей».
  
  7. Делаем коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться.
  - Соотношение «Цена-ценность» – в чем отличие и на чем делать акцент?
  - ЗАЧЕМ клиенту нужен ваш продукт/услуга?
  - Практикум. Составление «продающего» коммерческого предложения.
  
  8. «Снятие» возражений клиента: как использовать любые возражения клиента для продолжения продажи.
  - ТАБУ при работе с возражениями клиента.
  - Истинные и ложные возражения: как понять – что клиента смущает в реальности?
  - Универсальный5-шаговый алгоритм работы с возражениями клиента.
  - Упражнение «Склад возражений».
  - Набор техник при работе с возражениями.
  - Практикум. Упражнение «Возрази мне, пожалуйста» — формирование навыка работы с возражениями.
  - Практикум. Ролевая игра «Работа с возражениями».
  
  9. Завершение продажи: «симптомы выхода на завершение продажи» и правила подведения клиента к принятию положительного решения
  - Сигналы клиента о готовности к покупке.
  - Основные техники и речевые шаблоны«закрытия продажи».
  - Практикум. Отработка навыка завершения сделки.
  
  10. Анализ продаж и корректировка стратегий продаж. Постпродажное обслуживание и сопровождение.
  - Что такое лояльность клиента, как ее измерить, как ее добиться, как ее удержать?
  - Основные методики выстраивания долгосрочных отношений с клиентом.
  - Система «допродажи»
  
  11. Создание «Индивидуального плана внедрения».

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.