Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.- Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи
- Причины потери и правила удержания Клиентов
- Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече
- 10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех
- Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече
Подготовка к деловым переговорам:
- Стратегии и тактики коммерческих переговоров
- Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров
- Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров
- Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров
Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи. Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.
Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи.
- Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом
- Стили слушания
- Восприятие говорящего и его имидж
- Подстройка (раппорт). Виды раппорта
- Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
- Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
- Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация
Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.
- Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента
- Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу
- Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
— альтернативное продвижение; активное завершение;
— интонационное "подталкивание"; аргументация важности встречи.
- Работа с возражениями по телефону:
— Мне это не подходит; Подумаю и перезвоню; Я подумаю
— Это дорого и другие...
Практическая часть:
- Работа с типичными возражениями
- Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера
Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.
- Как вести "управляемый диалог" с Клиентом
- Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом
- Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать
- Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента
- Универсальная Техника опроса "13 вопросов":
— вопрос на контакт; вопрос-мнение; вопрос о фактах; обоснованный вопрос;
— вопрос о результате; наводящие вопросы; вопрос о презентации;
— вопрос о согласии; вопрос объяснение
— суммирующий вопрос-мнение; вопрос-заявление;
— вопрос направленный на поиск ориентиров;
— вопрос о скрытых причинах.
- Предложение решения, исходя из выявленных потребностей
- Диапазон принятия решения; Принципы поиска вариантов
- Лучшее использование возможностей.
- Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности
- Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта
Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:
Как убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей компанией:
- Метод «Критериальные слова»
- Метод СПИН
- Прием «Доверительный продавец»
Как сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании
- Что покупает клиент: формула товара
- Техника презентации выгод товара и сотрудничества именно с нашей компанией
Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом.
- Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве
- Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения
- Что делать, если клиент хочет подумать
- Что делать, если клиент говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение
- Что делать, если клиент категорично против сотрудничества
- Принцип "открытых дверей"
- 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и своем объекте
Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:
- Прием «Завершение на основе альтернатив»
- Прием «Завершение с уступками»
- Прием «Суммирующее возражение»;
- Прием «Завершение с риском»; Прием «Ссылка на эксклюзив»;
- Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Модуль. Формирование "Индивидуального плана внедрения".
Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
