• Цели программы:
  Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
  Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
  Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
  Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
  Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
  Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
  Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
  Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

• Методики работы:
  Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
  Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
  Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
  Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
  Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
  Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

• Программа тренинга:
  Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
  Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  Алгоритмы работы отдела закупок;
  Контролинг и учет в отделе закупок.
  
  Организация и координация закупочной деятельностью
  Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  Формирование и согласование бюджета закупок;
  Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
  
  Работа с поставщиками
  Методики объективной оценки поставщиков; Источники и сбор информации о поставщиках;
  Основные критерии оценки при выборе поставщика;
  Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;
  
  Стратегические переговоры с поставщиками
  Подготовка к переговорам.
  - Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  - Формулирование цели и задач переговоров;
  - Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  - Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  - Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  - Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  - Типичные ошибки при проведении переговоров.
  
  Стратегии переговоров с поставщиком
  - Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.
  - Плюсы и минусы
  - Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш". Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  - Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  - Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;
  - Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  - Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
  - Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  
  Переговоры с поставщиком по телефону
  - Специфика телефонных переговоров;
  - Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  - Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  - Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  - Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  - Управление голосом.
  
  Структура проведение переговоров.
  Установление Контакта
  - Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  - Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  - Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  - Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  - Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
  
  Ведение и управление переговорным процессом
  - Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  - Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  - Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  - Определение совместной зоны интересов; - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  - Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  - Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  - Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  - Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  - Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча - психологический, логический, эмоциональный;
  - Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  - Убедительность и аргументация предложения.
  
  Манипуляция и давление – зашита и противодействие
  - Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  - Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  - Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  - Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  - Определение типа и противостояние манипуляции;
  - Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
  
  Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
  - Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  - Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  - Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  - Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;
  - Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  - Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  - Критерии оценки достигнутых соглашений;
  - Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  - Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
  
  Завершение переговоров
  - Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  - Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  - Порог ухода с переговоров;
  - Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

• Время проведения:

Регламент мероприятия 23 ноября:
09.00 – 09.4509.00 – 09.45 - регистрация участников группы
10.00 – 12.00 (1-я часть тренинга 2ч.)
12.00 – 12.15 (кофе – пауза 15 мин.)
12.14 – 14.00 (2-я часть тренинга 2ч.)
14.00 – 15.00 (обед в ресторане 1 час.)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 2ч.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.15 (4-я часть тренинга 2ч.)
18.15 – 18.30 (кофе – пауза 15 мин.)
18.30 – 20.00 (5-я часть тренинга 1ч.30мин.)

Регламент мероприятия 24 ноября:
09:30 – 10.00 –собирается группа
10.00 – 11.30 (1-я часть тренинга 1ч.30мин.)
11.30 – 11.45 (кофе – пауза 15 мин.)
11.45 – 14.00 (2-я часть тренинга 3ч.30мин.)
14.00 – 15.00 (обед в ресторане 1ч)
15.00 – 16.30 (3-я часть тренинга 1ч.30мин.)
16.30 – 16.45 (кофе – пауза 15 мин.)
16.45 – 18.00 (4-я часть тренинга 1ч.45мин.)

Каждому участнику предоставляется:

• Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
• Стоимость участия в семинаре:
  4,300.00 грн. - за одного участника.
  В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.