• Программа тренинга:

1. Формирование понимания: кто наш клиент?
- Создание портрета клиента – зачем это важно и нужно делать?
- Факторы, влияющие на решение клиента совершить покупку.

2. Проработка этапов продаж и осознание целей и задачи каждого этапа.

3. «Холодные продажи» по телефону: особенности и специфика.
- Этикет телефонного делового общения.
- Факторы влияния и инструменты создания благоприятного первого впечатления.
- Практикум. Отработка навыков телефонного общения.

4. Преодоление типичных барьеров при установлении телефонного контакта и «зацепки» на начало разговора.
- Преодоление «превратника», техники преодоления «барьера секретаря».
- Способы выхода ЛПР (или группу лиц принимающих решение).
- Практикум. Преодоление барьера секретаря, прописывание и отработка речевых модулей.

5. Инструменты установления контакта с ЛПР (лицом принимающим решение).
- Работающие речевые модули установления контакта.
- Как преодолеть сопротивления потенциального клиента и установить личностный контакт.
- Практикум. Отработка навыков установления контакта с клиентом.

6. Выявление разности потенциалов или как выявить потребности клиента.
- Типичные ошибки продавца-новичка.
- Что такое потребности, с какой целью их нужно их анализировать и что происходит, если этого не делать?
- Как узнать – что клиенту нужно?
- Техники выявления и методы анализа потребностей клиента.
- Типы вопросов и правила задавания вопросов: воронка вопросов при выявлении потребностей.
- Практикум. Ролевая игра «Воронка потребностей».

7. Делаем коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться.
- Соотношение «Цена-ценность» – в чем отличие и на чем делать акцент?
- ЗАЧЕМ клиенту нужен ваш продукт/услуга?
- Практикум. Составление «продающего» коммерческого предложения.

8. «Снятие» возражений клиента: как использовать любые возражения клиента для продолжения продажи.
- ТАБУ при работе с возражениями клиента.
- Истинные и ложные возражения: как понять – что клиента смущает в реальности?
- Универсальный5-шаговый алгоритм работы с возражениями клиента.
- Упражнение «Склад возражений».
- Набор техник при работе с возражениями.
- Практикум. Упражнение «Возрази мне, пожалуйста» — формирование навыка работы с возражениями.
- Практикум. Ролевая игра «Работа с возражениями».

9. Завершение продажи: «симптомы выхода на завершение продажи» и правила подведения клиента к принятию положительного решения
- Сигналы клиента о готовности к покупке.
- Основные техники и речевые шаблоны «закрытия продажи».
- Практикум. Отработка навыка завершения сделки.

10. Анализ продаж и корректировка стратегий продаж. Постпродажное обслуживание и сопровождение.
- Что такое лояльность клиента, как ее измерить, как ее добиться, как ее удержать?
- Основные методики выстраивания долгосрочных отношений с клиентом.
- Система «допродажи»

11. Создание «Индивидуального плана внедрения».

• Каждому участнику предоставляется:
  Комплект учебно-методических материалов;
  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.