• ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ "ШКОЛЫ ПРОДАВЦА"

Модуль №1. Эффективное управление временем в продажах или тайм-менеджмент:
- Способы "борьбы" с поглотителями времени
- Критерии, правильно поставленных целей
- Принципы и техники упорядочивания дел через приоритетность
- Планирование на год. Планирование на месяц.
- Недельное планирование
- Принципы распорядка дня
- Работа с большими и "нелюбимыми" задачами
- Защита дня. Работа с отвлечениями
- Ситуации, в которых Вы обязательно должны сказать "НЕТ"
- 10 золотых правил Лотара Зайверта
Практическая часть: отработка навыков целеполагания и планирования

Модуль №2. Система долгосрочных отношений с клиентами:
- Философия построения долгосрочных партнерских отношений с клиентами
- Организация эффективной работы с клиентской базой данных
- Ожидания клиента
- Анализ причин потери и удержания клиентов
- Схема коммерческого предложения
- Организация непрерывного поиска новых клиентов
- Этапы продаж и правила ведения по этапам продажи
- Процесс принятия решения клиентом и организацией
- Источники сбора информации о клиентах
- Методы вовлечения потенциальных клиентов
- Методы удержания постоянных (лояльных и инертных) клиентов
- Повторные и встроенные продажи
Практическая часть: разработка шагов продажи и регламентов взаимодействия с клиентами

Модуль №3. Эффективные коммуникации с клиентами в процессе продажи:
- «Мы-культура» в современном коммуникационном процессе
- Установление контакта с собеседником
- Настрой на позитивные сообщения и их генерация
- Восприятие говорящего и его имидж
- Подстройка (раппорт). Виды раппорта
- Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
- Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
- Пирамида: быть, делать, иметь
- Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация
Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №4. Выявление потребностей и техники сбора информации. Увеличение объема средней сделки:
- Потребности и мотивы клиентов
- Классификация потребностей
- Типология клиентов
- Разведка потребностей и возможностей клиента
- Роль вопросов в процессе продажи.
- Правила задавания вопросов
- Фильтры восприятия.
- Работа с обобщениями
- Техники опроса и сбора информации о потребностях и возможностях клиента
Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №5. Продающая презентация:
- Структура презентации
- Алгоритм ХПВ
- Овладение содержанием презентации
- Правила проведения презентации
- Настройка на презентацию
- Структура вступительной части
- Структурирование информации
- Работа с различными информационными типами слушателей.
- Техника завершения презентации
- Действия после презентации
Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №6. Телемаркетинг. Продажи по телефону:
- Телефонный бизнес-этикет
- Ключевые этапы телефонного разговора с клиентом
- Секреты эффективной работы:
- бесполезных звонков не бывает
- что делать, если менеджер уже обзвонил всех своих потенциальных клиентов
- как повысить эффективность звонков и «зацепить» клиента
- как заинтересовать клиента по телефону и назначить с ним встречу.
- как встретится с клиентом, который уже получил от Вас дополнительную информацию и не хочет встречаться, а хочет получить ту же информацию снова
- как звонить клиенту после того, как он Вам отказал и не выглядеть при этом назойливым
- что делать с клиентом конкурентов
- что Вы должны делать после разговора с клиентом
Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №7. Ведение переговоров в процессе продажи:
- Принципы успешного ведения переговоров
- Цели сторон в переговорах
- Рамка переговоров
- Методы и тактики влияния.
- Техники поиска вариантов
- Шаги переговорного процесса в процессе продажи
- Как распознать информационный тип Партнера
- Как выявить потребности клиента, его возможности и полномочия с целью заинтересовать его
- Как поддерживать позитивные намерения при любом развитии событий
- Как эффективно выявлять манипуляции
- Какие приемы коммуникативного и психологического воздействия использовать
- Отработка речевых клише и практика.
Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №8. Работа с возражениями и сомнениями клиента:
- Правила убеждения
- Сущность и причины возражений
- Как работать с возражениями:
- Процедура преодоления возражения
- Как отказывать
- Как влиять на собеседника
- Переубеждение
- Работа с трудными в управлении собеседниками
- Закрепление информации
Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №9. Работа с ценой и скидками:
- Как вести переговоры, чтобы вопрос цены ушел на второй план
- Причины запроса скидки
- Диапазон принятия решения
- Правила озвучивания цены
- Умение говорить и убеждать
- Аргументация. Виды аргументации
- Story-telling переговорщика.
- Набор техник по работе со скидкой
- "Включение" самомотивации на продажу дорогих продуктов/услуг
Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №10. Техники заключения сделки:
- Когда заключать сделку
- Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
- Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке
- 10 способов подтолкнуть клиента с покупке/сделке
- Работа с отказами
- Послепродажный сервис, идеология сопровождения
- Подстройка к будущему
Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль №11. Бесконфликтное общение с клиентом

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.