Программа тренинга:
Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.
- Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
- Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
- Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
- Вы что-то продаете?
- Что Вы предлагаете?
- По какому вопросу?
- Отправьте ваше предложение по ...!
- С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
и другие...
- Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта
Практическая часть:
- отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.
Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.
* Психотехники подстройки при установлении контакта
* Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
* Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
* Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
- "Звонок по рекомендации"
- "Информационный повод"
- "Событие у клиента"
- "Я ничего не хочу Вам продать"
- "Специфическая специфика"
и другие...
* Приемы манипулятивного воздействия Клиентов на продавца:
- "Эмоциональная блокировка"
- "Эмоциональное сопротивление"
- "Временные манипуляции"
"Манипуляции насыщенного спроса"
"Ценовая манипуляция"
Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия
* Техника ведения "Управляемого диалога" с клиентом
Практическая часть:
- Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
- Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.
Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.
.Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.
Блок 5. Назначение встречи по телефону.
* Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
- альтернативное продвижение
- назначение встречи через "факс наверх"
- активное завершение
- интонационное "подталкивание"
- аргументация важности встречи
Практическая часть:
- Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".
Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений
