Программа практикума:

1. 5 основных стадий переговорного процесса

2. Подготовка к переговорам:
- основные принципы и базовые навыки успешных переговоров
- качества хорошего переговорщика
- комплимент как инструмент установления контакта
- SMART-цели: анализ собственных целей и целей партнера
- стратегии поведения в переговорах
- определение стартовой позиции
- «голуби», «страусы» и «ястребы» на переговорах

3. Обсуждение:
- поиск «общей земли»
- предложения и условия
- «воронка» предложений
- выявление уровня потребностей оппонентов
- открытые и закрытые вопросы
- план из 5-ти пунктов по задаванию вопросов
- техники активного слушания
- основные приемы активного слушания
- метод лейтенанта Коломбо

4. Технологии установления психологического контакта и оказания влияния в переговорном процессе (НЛП – технологии):
- уподобление
- подстройка
- калибровка контакта
- неявное влияние на собеседника
- конгруэнтность

5. Манипуляции в переговорах:
- как выявить манипулятивное поведение
- виды манипуляций, используемых в переговорах
- тактика «окрашивания в черный цвет»
- тактика «ледяной горки»
- тактика «отравленного колодца»
- тактика «салями»

6. Возражения оппонентов – как с ними работать:
- причины возникновения возражений
- воображаемые возражения и реальные
- методика нейтрализации возражений
- техники ответов на возражения

7. Подведение итогов переговоров – как в конце работы не испортить все.


Формы работы на тренинге: мини-информационные блоки, упражнения, ролевые и деловые игры, тестирование.