Программа:

Знакомство. Введение.

Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.

1. Установление доверительного контакта с клиентом.

• Методы привлечения внимния, установления первоначального контакта с потенциальным покупателем. Вербальные и невербальные каналы общения.
• Продажи и переговоры по телефону: особенности, основные правила, работа с первоначальными отговорками "У нас все есть", "Нам не надо" и т.д. .
• Как создать атмосферу доверия, начать диалог, назначить встречу или развернуть беседу по телефону.

2. Как быстро определить важные потребности клиента-

• Основные мотивы клиентов. Как выявить ведущие мотивы покупателя.Упражнение.
• Основные этапы популярной системы продаж SPIN. Как убеждать не приводя аргументов. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Упражнение: практика для участников составления вопросов методом SPIN.

3. Вопросы в продажах, техники влияния во время диалога с клиентом

• Правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
• Техника "вопросы-оценки".
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
• Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания.
• Ролевая игра на выявление потребностей потенциального клиента в ролевіх играх.

4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку. Модель АИДА.
• Как на практике говорить с покупателем на языке выгод. Тахника СВ.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.

5. Работа с основными возражениями и сомнениями покупателя.

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого», "Надо подумать" и др.
• Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня, "техника Перевод в запрос на информацию". Алгоритм, примеры, практика.

6. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры, практика для участников.

• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций общения с покупателем и обработки возражений.

Стоимость: 800 грн