Интенсив с 11 до 18-18.30 или курс 3 дня по 3 часа, вечер (курс возможен для Одессы)

Программа:

Знакомство. Введение.

Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.

1. Выявление ключевых параметров и инструментов для привлечения покупателя при продаже вашего продукта/услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения.

• Что вы продаете и что покупает у вас клиент?
• Мотивы покупателей.Модель Кроллара, адаптация модели по ваш продукт и возможности ее использования в продажах вашего продукта/услуг.
• Выявление уникальных компонентов товара/ услуги которые привлекут клиента.

2. Как обеспечить позитивный настрой клиента

• Эффективное начало контакта с покупателем, создание атмосферы доверия
• Создание первоначального интереса.
• Особенности продаж по телефону.Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом. Входящие звонки и исходящие звонки- активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения.
• Вступительные фразы в зависимости от цели звонка или при встрече с покупателем. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с кпокупателем.

3. Как быстро определить потребности клиента-

• Основные этапы популярной системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН- способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.

• Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента

4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку.
• Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя. Техника ХПВ.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.

5. Работа с возражениями

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Реальные и ложные возражения. Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа «В другой раз», "Мы работаем с другими", «Дорого», "Надо подумать" и другие по запросу участников.
• Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.
• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.

6. Как успешно завершить продажу

• Тренируем навык чтения покупательских сигналов о готовности приобрести. Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки?
• Приемы завершения сделки.

7. Дополнительные техники влияния в продажах:рефрейминг, метафоры, продающие истории. Техника введения в ассоциаци, алгоритм, примеры применения техники.

Упражнения: тренировка приемов для ситуаций из практики участников.

Дополнительный блок по запросу: холодные звонки . Как направить диалог в нужное русло или назначить встречу.

• Составление участниками скрипта (сценария звонка).
• Первоначальные отговорки ("Нам не надо", "Мы уже работаем с другими", "Это не интересно", "Я сейчас занят"), составление скриптов ответов на них, переход к развернутому диалогу с потенциальным клиентом.

Обобщение, выводы. Выбор участниками приемов и методов для практического использования.

интенсив: 1 день с 11.00 до 18.30

В стоимость входят: методические материалы для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация по интернету.