1 день-7,5 ч, с 11 до 18.30.

Участники освоят техники общения с покупателем на всех этапах продажи, наработают пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара.Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по методам продаж в торговом зале, психологии общения с покупателем.

На тренинге: 40% теории, адаптированной под конкретный запрос, 60% практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей общение с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.

Программа тренинга:

Введение. Программа тренинга. Знакомство.

1. Основы маркетинга продаж в магазин

• Ступени развития отношений с покупателем: Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина
• Основные этапы процесса продажи в магазине

2. Психология эффективного общения с клиентом

• Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
• Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)

3. Начало продажи, создание атмосферы доверия

• Первый контакт с покупателем, эффективные фразы для создания атмосферы доверия, снижение напряженности покупателя
• Внимание к посетителю, приглашение к диалогу, речевые приемы и фразы для развития диалога.
• Упражнение тренировка в парах вариантов приветствия и развития дилога с покупателем.
• Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании

4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы

• Вопросы для выявления потребностей
• Техники активного слушания. Как правильно слушать и слышать.
• Приемы влияния: подстройка на эмоциональном и смысловом уровне.

Упражнение. Для отработки навыков активного слушания

• Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?

Упражнение. Ролевая игра на выявление потребностей посетителя

5. Эффективное предложение товара.

• Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.
• Аргументация достоинств предлагаемого товара. Техника ХПВ-эффективная техника презентации, широко используемая в мировой и отечественной практике продаж.
• Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)

6. Работа с возражениями, создание пакета ответов.

• Основные правила работы с возражениями
• Виды возражений отличия от отговорок и сомнений. Проверка возражения на истинность, 4 техники быстрой проверки возражения на истинность
• Как определить, что на самом деле стоит за возражением покупателя.
• 12 проверенных и самых эффективных методов обработки возражений.
• Типичные возражения покупателей при выборе товара (по запросу из практики участников или предложенные тренером)и и подбор вариантов наилучших ответов на типовые возражения ("дорого", "надо подумать", "Видели дешевле" и многие другие)
• Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных вариантов. составление пакета ответов на возражения.

7. Завершение контакта

• Как выявить сигналы покупателя о готовности приобрести и грамотно их использовать для завершения продажи.
• Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Поведение при отказе.
• Способы увеличение продаж на заключительном этапе.

8. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории.

Данная программа 1 день- 7,5ч с перерывами