ОСНОВНЫЕ ТЕМАТИЧЕСКИЕ БЛОКИ
1. КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО НАПОЛНЕНИЕ И ПРОРАБОТКЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.
- Анализ процесса общения с клиентами
- Управление циклом продаж
- Корпоративный стандарт процесса продажи
- Этапы и шаги активных продаж
- Сегментация клиентов
- Обеспечение объемов продаж
- Воронка продаж
- Принцип "красных мундиров"
- Продающая структура коммерческого предложения
- Стратегии удержания клиентов и повышения их ценности для компании
2. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. ПРИВЛЕЧЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА.
- Правила эффективного взаимодействия с клиентами
- Типология психологических типов клиентов и принципы работы с каждым из них
- Побудительные мотивы и работа с клиентом в зависимости от его побудительных мотивов
- Упражнение "Побудительные мотивы"
- Ассертивные коммуникации
- Виды влияния в коммуникациях:
• факты и искажения
• способы манипуляции в переговорах и общении с клиентами
• 16 законов убеждения
• треугольник АРО - вовлечение в продажу
- Шкала эмоций
- Определение эмоционального тона
- Техники подстройки
- "Управляющие программы человека и классификация ключевых привычек мышления"
3. КОНТАКТ ПО ТЕЛЕФОНУ - ПЕРВЫЙ ШАГ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ КОНТРАКТА.
- Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону
- Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу
- Факторы, повышающие напряжение в беседе
- Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу
- Технология прохода через секретаря и "факс наверх"
- Работа с возражениями по телефону.
- Принцип "открытых дверей"
- Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании
4. ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ - КЛЮЧ К УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
- Классификация потребностей
- 16 основных потребностей, которые движут людьми
- Потребности - ценности - критерии
- Техники определения потребностей
- Альтернативное продвижение
- "Воронки" вопросов
- Волшебные вопросы
- Техника выявления проблемы
- Техника «СПИН»
- Правила опроса и фильтры восприятия.
- Факты и интерпретации
- Презентация и переговоры по решению
- Что покупает клиент. Формула товара
- Этапы построения эффективной презентации
- Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ВЫХОД ИЗ "ТУПИКА" В ПЕРЕГОВОРАХ.
- Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними
- Выявление скрытых возражений и скрытых программ
- Перехват инициативы в переговорах
- Принципы поиска вариантов
- А если клиент говорит «нет»
- Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений
- Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
- Причины запроса скидки.
- Набор техник по работе со скидкой
- Как выходить из тупика в переговорах
- Набор техник завершения сделки.
- Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке
- Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
- Как вывести клиента с "маятника да-нет" и принять окончательное решение о покупке
- Работа с отказами
6. ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС И ИДЕОЛОГИЯ СОПРОВОЖДЕНИЯ.
- Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
